Les meilleures techiques de setting à connaitre et exploiter pour se démarquer
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1. Le Setting par Téléphone : La Conversation efficace
Commençons par la technique la plus simple de celles que nous allons aborder ici, à savoir, le setting par téléphone.
C’est, en effet, l’une des techniques les plus efficaces, en plus d’être particulièrement facile à mettre en route, pour qualifier vos prospects et les prendre par la main pour les faire avancer dans leur parcours d’achat.
Nous vous arrêtons immédiatement, il ne s’agit pas simplement de passer des appels à froid (comprenez ici, appeler n’importe quel prospect qui n’aurait jamais entendu parler de vous!). Bien au contraire, l’idée est plutôt de contacter des leads qui, justement, ont déjà montré un intérêt, plus ou moins fort, plus ou moins avéré, pour votre produit ou service.
Pour vous donner quelques exemples concrets, ce pourrait être en téléchargeant un ebook, en s’inscrivant à votre newsletter ou encore, pourquoi pas, en participant à une des masterclass que vous proposez à votre public.
Pourquoi le Téléphone ?
Vous vous demandez certainement, pourquoi le téléphone ? Cette technique de prospection est “vue et revue, et tout le monde en a assez”, nous diriez-vous !
Et pourtant !
Le téléphone permet une interaction directe et bien moins impersonnelle que votre site internet avec votre prospect. Une voix chaleureuse, un ton enjoué, un sourire et les mots justes, feront alors toute la différence !
Cette méthode, aussi simple qu’elle pourrait vous paraitre, vous offre la possibilité lorsque vous entrez en contact direct avec votre prospect, de lui poser des questions précises, orientées selon ses besoins, de comprendre ces derniers en profondeur et de répondre précisément et sans délai aux préoccupations qui ont empêché votre prospect de passer à l’action.
Par ce biais, c’est une connexion plus authentique, humaine et persuasive, facilitant ainsi le processus de qualification, voire d’achat.
Comment Structurer un Appel de Setting
Mais alors, comment s’y prendre, concrètement ?
- Préparation : Avant d’appeler, prenez la peine de prendre connaissanc du parcours de votre prospect. Quelles actions a-t-il commencée sur votre site ? Quel page a-t-il visité ? Quel contenu a-t-il téléchargé ? Plus vous en savez, plus vous serez pertinent et plus vous saurez amorcer la conversation sur l’axe qui intéresse en particulier votre prospect.
- Introduction : Le téléphone sonne, ça décroche. “Allô?” Ici, vous devez être clair, concis et percutant. En quelques courtes phrases, votre interlocuteur doit savoir qui vous êtes, pourquoi vous appelez, et très important que vous n’êtes pas là pour l’importuner, mais bien pour lui apporter quelque chose qui l’intéresse particulièrement. Mentionnez brièvement l’action que le prospect a réalisée pour contextualiser l’appel et vous donner une légitimité à revenir vers lui.
- Questionnement : Poser des questions ouvertes est un art qui doit être maîtrisé et qui va vous permettre de comprendre les besoins et les objectifs de votre prospect. La clé est d’abord de laisser parler votre client, sans orienter ses réponses, pour venir vous appuyer sur ses besoins et activer des leviers qui lui sont propres.
- Qualification : En fonction des réponses que vous obtenez, vous allez ensuite pouvoir déterminer si le prospect est qualifié, ou non (et c’est important de ne pas perdre votre temps si la réponse est non) pour passer à l’étape suivante.Si le prospect est qualifié, proposez un rendez-vous pour un appel de closing, appel durant lequel vous allez proposer à votre prospect d’obtenir toutes les réponses à ses questions. Si ce n’est pas le bon moment pour lui, notez les détails dans votre CRM pour un suivi futur en convenant avec lui d’un délai (le plus court possible sera le mieux) pour le recontacter.
- Conclusion de l’appel : Pour conclure, ce premier appel, récapitulez ce qui a été discuté et convenu avec votre interlocuteur et accordez-vous sur les prochaines étapes à venir pour l’accompagner. Assurez-vous que le prospect sait ce qui va se passer ensuite et qu’il est d’accord avec ce qui est envisagé (au risque de l’importuner et de vous le mettre à dos).
Quels sont les Avantages du Setting par Téléphone
- Interaction Directe : Vous pouvez obtenir des réponses immédiates, y réagir, adapter votre discours en fonction de celles-ci et en temps réel.
- Personnalisation : C’est là le secret ! Chaque appel peut être adapté aux besoins spécifiques de la personne, ce qui vous permet d’augmenter les chances de la convaincre et donc de convertir.
- Rapidité : Votre évaluation sera rapide, en quelques questions, vous saurez si votre prospect “mérite” que vous lui accordiez du temps et ainsi, vous l’accompagnez dans votre parcours de vente.
- Satisfaction client : Pour toutes les raisons précédentes, votre prospect se sent entendu, écouté, et compris. Parce que vous lui faite se sentir unique, parce que vous lui accordez du temps, son expérience utilisateur n’en sera que plus qualitative.
2. Le Setting par Message : La Qualité des Conversations Écrites
Après le téléphone, la méthode de setting qui fonctionne le mieux et qui sera la plus simple à mettre en place est le setting par message. Cette alternative efficace et bien moins intrusive que les appels téléphoniques. Vous avez moins de chance de déranger ou de tomber au mauvais moment.
Dans ce cadre, différents outils s’offrent à vous : les emails, les SMS, les réseaux sociaux ou les applications de messagerie instantanée.
Cette technique qui a largement fait ses preuves permet, là aussi, de qualifier vos prospects de manière discrète, amicale et surtout, à leur rythme.
Le setting par message est particulièrement adapté et saura gagner le cœur des prospects qui préfèrent les échanges écrits, qui ont des emplois du temps chargés ou encore qui n’aiment pas être sollicité par téléphone.
Vous l’avez compris, cette 2ème stratégie peut tout à fiat venir implémenter le setting par téléphone.
Pourquoi le Setting par Message ?
La communication écrite vous offre plusieurs avantages. Elle permet, tout d’abord, à vos prospects de répondre à leur convenance, et cette flexibilité, très appréciée, peut augmenter votre taux de réponse (et donc indirectement votre taux de conversion).
Le petit plus, c’est que contrairement au téléphone, il n’y a pas besoin de répondre du “Tac au Tac”, les messages écrits peuvent être soigneusement rédigés pour transmettre l’information claire et concise que vous souhaitez, vous minimisez donc les risques de malentendus.
Comment Structurer un Message de Setting
- Introduction Personnalisée : Rapprochez-vous de votre prospect comme s’il s’agit d’un ami (ou l’accolade en moins), c’est dans l’air du temps, les échanges se font moins formels. Commencez donc par une salutation amicale en utilisant pourquoi pas son prénom et mentionnez l’action que le prospect a réalisée (téléchargement de contenu, inscription à une newsletter, etc.).
- Questionnement Clair et Concis : Encore une fois, poser des questions ouvertes dès le départ est un indispensable. Cela incite le prospect à partager ses besoins et ses attentes, et à vous de savoir sur quel point vous devez répondre et appuyer.
- Proposition de Valeur : Fort d’avoir récolté les réponses aux questions précédentes, vous allez expliquer à votre prospect de quelle façon votre produit ou service peut répondre à ces besoins, à ses attentes. Celles qu’il vient justement de citer !
- Appel à l’Action : Il est temps, une fois qualifié, d’inviter votre prospect à passer à l’action. Proposez lui d’accéder à l’étape suivante de votre processus habituel, comme réserver un appel durant lequel il va pouvoir poser toutes ses questions et obtenir toutes les informations supplémentaires.
- Suivi et Persévérance : Si le prospect ne répond pas immédiatement, planifiez des rappels amicaux. Montrez que vous êtes là pour aider, transmettez-lui des témoignages, le tout sans être insistant.
Les Avantages du Setting par Message
- Flexibilité : Il ne faut pas oublier que vous vous adressez à de “véritables personnes” bien que nous parlions de prospects. Répondre à leur propre rythme, est donc très apprécié lorsque vous avez affaire à des prospects dont les emplois du temps sont particulièrement chargés.
- Documentation : Vous pouvez, non seulement, transmettre des informations complémentaires, mais en plus, tout reste à disposition. Pour vous, comme pour votre prospect, ces échanges écrits sont référencés et facilement retrouvables au besoin pour être relus, consultés au moment opportun pour lui, et vous facilitant le suivi et la gestion de vos échanges.
- Clarté : La clarté est de mise ! Vous devez être particulièrement bien compris de votre interlocuteur. Dans le cas contraire, il s’agit d’une simple perte de temps et d’énergie. Prenez donc le temps, puisque vous le pouvez, de penser et soigneusement formuler vos messages pour transmettre des informations précises et éviter les malentendus.
3. Le Setting sur les Réseaux Sociaux : Engager une Communauté Active
Comment ne pas aborder les réseaux sociaux lorsque l’on aborde aujourd’hui le marketing digital ?
Le setting sur les réseaux sociaux est une méthode puissante, couronnée de succès, et pertinente pour qualifier des prospects en exploitant les plateformes où ces mêmes prospects passent déjà du temps (et même beaucoup de temps !).
Particulièrement efficace pour les entrepreneurs et entreprises qui sont actifs sur les réseaux et se sont déjà confectionné une communauté active sur des réseaux comme Facebook, LinkedIn, ou Instagram. Si vous faites partie de ceux pour qui ce n’est pas encore fait, ne vous découragez pas, il reste de la place !
Pourquoi le Setting sur les Réseaux Sociaux ?
Soyons clairs, les réseaux sociaux, c’est une opportunité unique et parfaitement incontournable d’engager directement le dialogue avec vos prospects dans un environnement où ils se sentent à l’aise.
Vous établissez une connexion bien plus personnelle, presque familière, proche, informelle et humaine. Ceci vous permet d’être au plus près de ces clients potentiels.
Les réseaux sociaux ont un atout indéniable, vous offrant un suivi continu, informel, grâce aux différents outils vous facilitant la conversion avec vos prospects et une proximité sans précédent.
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